• עוזי פלג

זיהוי הגורמים לקריסת עסק קטן בשנותיו הראשונות

עודכן ב: ספט 15

קריסת עסק מעבר לנזק הכלכלי היא קריסת חלום למייסדים.

הנזק הנגרם בתהליך הפירוק הוא רב וכולל במקרים רבים הפסדים ונזק ללקוחות לספקים וכמובן לבעלי העסק.

הנזקים במקרים רבים הם לא רק כלכליים הם מלווים בנזקים בריאותיים, משפחתיים, ומשפיעים על הגורמים הרלבנטיים שנים רבות. גם המדינה מפסידה מקריסת עסק: מיסים, משלמת דמי אבטלה לעובדים שפוטרו, לעיתים נדרשים טיפולים של רשויות הרווחה ועוד.

שעור גבוה מהעסקים הקטנים קורסים, בשנים הראשונות להקמתם. מספר רב של סיבות במינונים שונים עלול להיות מעורב בכך.

משמע השנים הראשונות הן קריטיות, בשנים אלה העסק מעצב את "אישיותו העסקית", תוך התמודדות עם סביבה תחרותית. הבעיה היא שבעסקים רבים הבעלים המנהלים את העסק, הם חסרי ניסיון בניהול עסקי וקיים חסר בתובנות עסקיות, דבר הגורם להם לבצע טעויות רבות והם נאלצים לשלם את המחיר על כך.

חלק מהסיבות הן בעיות שורש, חלק מהבעיות מועצמות בשילוב בעיות נוספות, חלקן משולבות עם סיבות נוספות, חלק מהסיבות הן תוצאות שהפכו לבעיה מורכבת יותר.

הסיכון בהקמת עסק קטן גבוה יותר מהסיכון בהקמת עסק גדול.

הסיבות לכך קשורות בין היתר בתהליכים המקדימים בהקמת עסק גדול, ולא מתקיימים או לא נדרשים לרוב בהקמת עסק קטן כגון:

בניית מודל עסקי שבודק: למה, מאיפה, ממי, איך, ומתי יגיע הכסף.

בדיקת ההתכנות העסקית: בודק כדאיות, רווחיות, סיכונים, הזדמנויות.

ניתוח התהליכים העסקיים: זיהוי זרימת התהליך, הקשרים, פעילויות, אחריות, צווארי בקבוק, עומסים.

הגדרת המבנה העסקי כולל: מבנה פיננסי, מבנה תפעולי ולוגיסטי, מבנה הידע הארגוני, מבנה המידע הארגוני הנדרש, תמהילי היכולת, מבנה טכנולוגי וכו.

הגדרת מבנה ארגוני: המגדיר תחומי אחריות, סוג ורמת ידע נדרש בכל פונקציה, סמכות וכפיפות היררכית, אתור ואיוש פרסונלי המאפשר לאתר את העובדים המתאימים לסוג העסק, ו "רוח העסק".

בהקמת עסק זעיר/קטן, מומלץ אך לא נדרש בהכרח לבצע את כל הבדיקות והניתוחים שמבצעים בהקמת עסק גדול, אך נדרש לבצע בדיקות סבירות של התכנות עסקית. מילת המפתח בשלב הבדיקה הוא מידת הספקנות בהתכנות. לא ספקנות משתקת ומפחידה המונעת יזמות עסקית. נדרשת ספקנות בונה, מחדדת, וזהירה.

להלן מספר גורמי כשל "התורמים" לקריסת "החלום העסקי". לרוב אין גורם כשל אחד, יתכן כמובן תמהיל של כשלים במינונים שונים. לעיתים שילוב של כשלים מסוימים בתזמון מסוים יוצרים אפקט דומינו, המעצים את תוצאות הכשל ומזרז את קריסת העסק. המשקל של גורמי הכשל האפשרי איננו זהה.

סדר הגורמים לא מחייב. הכשלים העסקיים כוללים סוגים שונים של בעלויות: בעלות גורם יחיד, שותפות משפחתית בהרכבים שונים, שותפות משקיעים באחוזים שונים, תמהיל מעורבות בניהול שוטף. עסק שבנוי על יכולת הבעלים שמנהלים את עצמם, או מנהלים ועובדים שכירים. יתכן תמהיל של הכול ביחד.

אם מוסיפים למורכבות התמהילים של הבעלות, את מידת הנחיצות הנמוכה של הפתרון בשוק, את היעדר הבידול או היתרון התחרותי, את מבנה ועוצמת התחרות הענפית, את הרגולציות הנדרשות. רק אז מבינים את גודל האתגר שהקמה וניהול של עסק חדש בראשית דרכו מספק לבעליו.

חשוב לציין שעסק של אדם אחד מצריך 3 סוגי יכולת בו זמנית: ידע מקצועי בתחום העיסוק, יכולת ניהול עסק, תכונות וכשורים אישיים מולדים וכולם ברמה נאותה. חלק מהיכולות נלמדות חלק נרכש תוך ניסיון וחלק עשוי להיות חסר. בעסקים המונים יותר מאדם אחד ניתן להרכיב תמהיל יכולות הולם הנדרש לעסק.

להלן חלק מהגורמים לקריסת העסק, חלק מהסיבות מתאים רק לעסק של עובד אחד המנהל את עצמו, חלק מהסיבות מתאים לשותפויות בהרכבים שונים, חלק מהגורמים מתאים לעסק קטן המעסיק מספר עובדים. וחלק מהגורמים מתאים משותף לכל עסק שנסגר.

משבר אישי או/משפחתי מיד בתחילת הדרך אשר משבש ומונע ניהול ראוי של העסק.

משבר לאומי כגון: מלחמה, מיתון וכו מיד בתחילת הדרך אשר משבש ומונע ניהול ראוי של העסק.

הקמה חפוזה: על בסיס רצון ואינטואיציה, ללא בדיקת התכנות וכדאיות עסקית וכלכלית נאותים.

היעדר מיקוד ומטרות עסקיות ברורות ומוגדרות ,האמורות לשמש כמצפן עסקי גורמות להתפזרות.

מוצר/תוצר או קונספט עסקי אשר לא נדרש דיו או לא מוכר עדיין, שהצורך בו לא הוכח או לא זוהה.

היעדר ידע וניסיון מקצועי: מספק בתחום פעילות הליבה של העסק.

היעדר כישורי ניהול וארגון מספקים לניהול עסק בכלל ותחום הפעילות הנבחר בפרט.

הרכב שותפים בעייתי תמהיל יכולות דומות במקום יכולות משלימות, גורם למריבות ולוויכוחים.

העדר תיאום ציפיות בין שותפים בתחילת הדרך לגבי כוונים עסקים, וחלוקת תפקודים, יוצר מחלוקות במהלך הדרך.

כניסה לתחום/ענף רווי ללא יתרון תחרותי או בידול, הגורר את העסק למלחמת מחירים.

מיקום לא מתאים לעסק, במקרה שמיקום נכון הוא מאבני היסוד לקיומו.

קידום מכירות לא מתאים, או לא מספק.

פתיחת עסק בעיתוי לא מתאים, לעיתים בשל חוסר מוכנות אישית של בעל העסק, לעיתים בשל מצב כלכלי לא יציב במדינה.

אמונה מוגזמת ביכולת האישית לנהל עסק, נובעת מהעובדה שרוב העסקים הקטנים מוקמים על בסיס יכולת מקצועית של היזם החסר לעיתים כשורי ניהול עסקי.

ניהול זמן לקוי בעסק של גורם בודד הוא מגורמי הנזק הגדולים ביותר, גורם לחוסר יעילות, אפקטיביות נמוכה ותפוקה אישית נמוכה, גורם לאי עמידה בלו"ז, ועבודה תחת לחץ מתמיד, עשוי לפגוע באיכות התוצרים, ולהוביל לקבלת החלטות עסקיות שגויות.

מריבות משפחתיות, בעסקים הבנויים על שותפות משפחתית. עסק צריך לנהל דרך "הראש", עסקים משפחתיים מנוהלים דרך "הרגש" והתחשבנויות עבר.

התנהלות במקום ניהול, רוב העסקים מתנהלים ולא מנוהלים משמע, מחכים לבעיה ואז מוצאים פתרון. בניהול נדרש להציב מטרות, לתכנן, לבצע, לפקח, ולבקר, לתקן את הנדרש וחוזר חלילה.

הוצאות הקמה גבוהות של העסק המצריכות החזרים גבוהים שהעסק מתקשה לעמוד בהם.

מיעוט לקוחות/עסקאות בשל מגוון סיבות.

הוצאות תפעול גבוהות של העסק הרבה מעל המתוכנן טרום הקמה.

הגררות למחירים נמוכים של מתחרים ותיקים ללא בדיקת העלויות בפועל .

המחרה נמוכה ללא התייחסות לתמחיר, מחיר נמוך מדי מקטין תרומה לכסוי קבועות ומונע רווח , מחיר גבוה מדי מצמצם יכולת מכירה.

העדר משאבי מימון מספיקים לגישור בין תקבולי הכנסה להוצאות בשלבי הינקות של העסק ("מוות בעריסה").

עלויות מימון גבוהות הנובעות משימוש בהלוואות יקרות לטווח קצר הנדרשות בשל העדר תכנון פיננסי ראוי כמו גם בעיות תזרים מזומנים שלילי כרוני, המצריכות גיבוי פיננסי.

אי יכולת לממן מלאי אופרטיבי מספק דיו בשל קשיי מימון, מקטין את פוטנציאל המכירות.

העדר מסגרת אשראי מתאימה לפעילות העסק ("חמצן") לגישור על פערי תזרים.

אי ניהול תזרים מזומנים ברמה ראויה. מונע יכולת לצפות בעיות תזרים צפויות ולהיערך בהתאם.

תזרים מזומנים שלילי מתמשך הנובע מגבייה לקויה, והפסדים מצטברים על ציר זמן ארוך.

"ניהול העסק בשלט רחוק", היעדר נוכחות מספקת של הבעלים בעסק, ללא גיבוי של גורם ניהולי ראוי.

מתן ימי אשראי ארוכים מדי ללקוחות, קבלת ימי אשראי נמוכים מדי מספקים, גורר את העסק לגירעון תזרימי ומצריך "סתימת חורים תזרימים".

זיהוי לא נכון של בעיות ופתרון בשיטת "בעזרת השם יהיה בסדר". מתן פרשנות לא נכונה לסמני אזהרה פיננסיים מסחריים ותפעוליים.

קושי "לקבל מציאות" שהמוצר או השרות לא מספיק נדרשים או לא מספיק טובים. (קריסת החלום)

תמימות ונאיביות הנסמכת על "הבטחות באוויר" של גורמים עסקיים טרום הקמת העסק ובמהלך חיו.

נפילה ל"עוקצים" בשל חוסר ניסיון, הלהיטות למכור לעיתים מנטרלת את הזהירות הנדרשת.

תגובה איטית למציאות העסקית, במקרים של ביקוש גבוה נוצרים פיגורים באספקה, במקרה של ביקוש נמוך אין תגובה מתאימה של התאמת הוצאות למכירות.

עסק קטן בתחילת דרכו לא יכול לפנות לשוק כולו וחייב להיות ממוקד מאד בקהל המטרה, העדר המיקוד פוגע באפקטיביות המאמצים המושקעים בשיווק ובקידום מכירות.

בעיות איכות מוצר/שירות, גורמת לפגיעה במוניטין, פחת ,השקעות בתיקון (אם זה אפשרי ).

עלויות רכש גבוהות של חו"ג מייקרות מוצרים, ההשפעה גדלה ככל שעלות החומר מהווה מרכיב גבוה יותר בסה"כ המחיר.

עלויות עבודה גבוהות, שעות עבודה רבות מידי, או/ו יקרות מידי, חוסר יעילות בניצול משאבים (כ"א ומרכזי עבודה).

אי בצוע התאמות הנדרשות בעסק במחזורי חיים שונים כגון :הגדרת תפקידים, החלפת עובדים, הגדלת הון, מידע ממוחשב, ציוד ייעודי מתקדם ועוד.

ריכוזיות יתר של הבעלים מונע הסתייעות בעובדים, גורם לתלות מוחלטת בבעל העסק בריאותו ויכולותיו האישיות.

התפזרות יתר לתחומים שונים ללא ביסוס הקיים.

העסקת עובדים לא מתאימים בעסק, בעסק קטן בהעדר פונקציות ארגוניות מתאימות ,נדרשים לעסק עובדים עם מוטיבציה גבוהה, נאמנות ,עצמאות, ויכולת לבצע מטלות בתחומים שונים ברמה נאותה, כל פעילות של עובד מהווה שעור גבוה יחסית במשאבי העסק, ומכאן השפעתו היחסית לטוב או לרע על התוצאות.

סיגול סממני סטאטוס יקרים מההתחלה "עיניים גדולות", (משרדים מפוארים, שכר, רכב, פזרנות) מגדילים הוצאות וגורעים חלק מהמימון הנדרש למימון שוטף, הכסף מושקע בתחומים שלא מייצרים ערך לעסק.

"מלחמות שותפים" שפורצות זמן קצר לאחר הקמת העסק, הנובעות מהעדר היכרות של עבודה משותפת בתנאי לחץ, היעדר דבק אמתי בשותפות, המורכב מזהות מטרות ואינטרסים עסקיים, יחסי אנוש ותקשורת בינאישית.

תלות ב2-3 לקוחות המהווים אחוז גבוה מאד מהמכירות .

אי זיהוי נכון של תנאי התחרות ועוצמת כוחות השוק: לקוחות, מתחרים, ספקים, תחליפים, איומי חדירה לשוק של גורמים חדשים.

אי התייחסות מתאימה למרכיבי P.E.S.T.E.L שהם: תקנות וחוקי מדינה, מצב פוליטי, מצב כלכלי, שינויים חברתיים ותרבותיים, שינויים טכנולוגיים, תקנות איכות סביבה, רגולציה. כל התנאים שצוינו הם גורמים חיצוניים לעסק, אך השפעתם עלולה להיות מכרעת בתחומים מסוימים.

אי זיהוי והכרות אמיתית של מרכיבי S.W.O.T קרי נקודות החוזק והחולשה של העסק, אי זיהוי איומים על שלמות העסק כתוצאה מהחולשות, אי זיהוי הזדמנויות המאפשרות צמיחה כתוצאה מהחזקות של הארגון.

המסקנה לא פשוט לנהל עסק גם אם הוא קטן, גם יכולת ניהולית לא מבטיחה הצלחה ודאית, אך אין ספק שהיא משפרת סיכויים ומקטינה נזקים

פוסטים אחרונים

הצג הכול

"העסק הרעב", "העסק השבע", "העסק הריאלי"

בעקרון ארגון עסקי המבקש להגדיל את הפעילות העסקית, עושה דבר חיובי וטריוויאלי. אבל ,יש להיזהר מכך שהגדלת הפעילות לא תהיה אובססיבית ובכל מחיר. חשוב שהעסק יזהה את מקומו במחזור החיים העסקי ויבחן את "מוכנו

חסמי צמיחה עסקית - הגורמים המונעים מהעסק לגדול

בעסק קטן הצמיחה לרוב לא מתוכננת, העסק מוקם על בסיס רצון היזם להיות אדון לעצמו ולנצל יכולת מקצועית אישית ולממש חלום, או ניצול הזדמנות עסקית הנקרית בדרך, לבד או/ עם שותפים, או סיבות נוספות. עסקים כאלה מ

יתרון ערך, ובידול עסקי, לפי שרשרת הערך של פורטר

ככל שחברות נחשפות לצמיחה איטית ולתחרות גוברת, הופך היתרון התחרותי להיות גורם מכריע בביצוע החברה. היתרון התחרותי של החברה צומח מעבר לערך אותו יוצרת החברה ללקוח. במונחי תחרות, ערך הוא המחיר אותו מוכן הל

2005 © כל הזכויות שמורות U.P ייעוץ וניהול - עוזי פלג