רמת המתאם בין הציפיות המשוקללות של הלקוח, מול הכדאיות המשוקללת של הספק, בצרוף השפעת ממד התזמון על כל אחד מהצדדים בעת בצוע העסקה, הם מהגורמים המשפיעים על מימוש העסקה.
ציפיות הלקוח במימוש העסקה כוללות:
פתרון הנותן מענה מירבי לצורכי/כאבי הלקוח.
מחיר הולם (מחיר הנתפס כהולם לפתרון המסופק וכמתאים מבחינת היכולת לשלם)
מאפיינים נוספים (שירות, נוחות ממדים, תצורה וכו)
לו"ז נדרש.(בהתאם למידת הנחיצות והצורך)
אחריות ארוכה ככל האפשר (ממד הביטחון בתפקוד המוצר, ובפעילות הספק).
ועוד.....
לעיתים קשה להשיג את כל הציפיות , במצב שכזה, הצרכן יוצר סל ציפיות משוקלל הכולל ויתורים בציפיות מסוימות, אך כולל ציפיות שעליהם איננו מוכן לוותר, את סל הציפיות המשוקלל הוא מעמיד מול הסל שמציע לו הספק.
האפשרויות שעומדות בפני הספק למימוש העסקה הם:
להוזיל מחיר, תנאי תשלום וכו,
לקצר מועדי אספקה.
להאריך את משך האחריות.
להתאים ללקוח מוצר שכולל את מירב הדרישות הנחוצות ללקוח.
להוסיף ממד ערך כלשהו שהלקוח מזהה.
נראה פשוט אבל לא תמיד אפשרי למימוש.
הגמישות למימוש אפשרויות הספק תלויה בגורמים שונים:
ענף: שבו מתבצעת העסקה.
סוג הספק: יצרן, יבואן, משווק, סוכן,
מבנה התמחיר : האופן שבו בנוי המחירון בהתייחס לתמחיר.
סוג המוצר: מוצר פיזי, שרות, מוצר בר קיימא, מתכלה.
ספק השרות: גורם המכירה או גורם אחר.
זמינות: קיום המוצר במלאי.
תזמון העסקה
התזמון הוא אותה נקודת זמן או פרק זמן, הגורם לצדדים המעורבים בעסקה לקבל החלטות באופן מהיר ושונה מאשר במועד זמן אחר. התזמון הוא לעתים מוכתב, ומשפיע על תהליך קבלת ההחלטות,
תזמון בצוע העסקה הוא אחד הגורמים העיקריים המאפשרים במקרים רבים את מימוש העסקה. לכל עסקה יש תזמון נוח מצד הלקוח ותזמון נוח מצד הספק, במידה ושני התזמונים חופפים העסקה תיסגר מהר ובשביעות רצון הדדית, במידה והתזמונים לבצוע העסקה יהיו שונים, המו"מ העסקי עלול לא להתממש בשל אי כדאיות או אי יכולת של הצדדים לקיים את העסקה, או שהיא תתקיים בתנאים הנוחים רק לצד אחד, אז הצד השני יצטרך להתפשר, ולא לממש עסקה מיטבית מבחינתו.
"תזמון מתאים" מגדיר את מידת הנכונות והלחץ לבצוע העסקה, בעיקר מהיבט דחיפות הצורך של הצדדים, והנכונות להתפשר על המחיר ומועד האספקה מבחינתם של המוכר והקונה, על ציר הזמן שבו מתנהל המו"מ.
התזמון המתאים לספק, איננו בהכרח זהה לתזמון המתאים ללקוח ולהיפך, וזאת בשל השיקול והסיבות שמגדירים לכל צד את ה"תזמון המתאים" הסובייקטיבי עבורו.
"ספק לחוץ" – מאפשר"נכונות גבוהה להתפשר": הנכונות נגזרת משילוב סיבות סובייקטיביות כגון: צורך במזומנים, מחירי חדירה, השקת מוצר חדש, סוף עונה, מכירת חיסול, מוצרים מתצוגה, מלאי גבוה, ביקוש נמוך למוצר, הצע גבוה ,עומס עבודה נמוך, פינוי מקום ועוד. בעת קיום התנאים שצוינו , הספק יהיה נכון להתפשר על מחיר, כמו גם בעל יכולת ועניין לספק את המוצר בהקדם.
"ספק רגוע" – מאפשר "נכונות נמוכה להתפשר" : ביקוש גבוה בשוק, הצע נמוך בשוק, מלאי נמוך וגורמים נוספים הפוכים מאלו שצוינו בסעיף הקודם, במצב דברים שכזה נכונות הספק להתפשר על מחיר תהיה נמוכה, כמו גם היכולת לספק את המוצר בהקדם עלולה להיפגע.
"לקוח רגוע" – מאפשר "נכונות נמוכה להתפשר": כאשר הצורך לא קריטי במיידי, או שיש לו פתרון זמני סביר, הלקוח לא בלחץ וינסה להוציא את תנאי העסקה הטובים ביותר , גם אם התהליך יארך.
"לקוח לחוץ"– מאפשר "נכונות גבוהה להתפשר" : כאשר הלקוח עומד בפני אירוע חשוב, אירוע דחוף, תקלה במוצר בבית או בעסק, כאשר בשוק יש הצע נמוך במקביל לביקוש גבוה, כמו גם העדר קיום חלופות ראויות. בהתקיים הגורמים שצוינו הלקוח עשוי להיות בלחץ ויהיה מוכן לעמוד בתנאי הספק, לעיתים בלית ברירה
מידת הצורך והנחיצות של הלקוח לקבל את המוצר באפן מידי או קצר ביותר, מהווה גורם מרכזי בהתגמשות סל הציפיות המשוקלל שלו כמו גם בנכונותו לוותר על חלק מדרישותיו, כלומר הלקוח צריך להגיע לנקודת איזון משלו
בתזמון של (לקוח רגוע, ספק לחוץ). הספק יהיה זה שיהיה מוכן להתגמש.
בתזמון של (לקוח רגוע, ספק רגוע). שני הצדדים לא יהיו מוכנים להתגמש.
בתזמון של (ספק רגוע, לקוח לחוץ) הלקוח יהיה מוכן להתגמש.
בתזמון של (ספק לחוץ, לקוח לחוץ) שני הצדדים יהיו מוכנים להתפשר.
תזמון הצורך מושפע מעוצמת הצורך של הלקוח, ועוצמת הצורך משפיעה על תזמון הצורך של הרכישה, כנ"ל גם מבחינת הספק. כאשר מועד התזמון ,מתאים הן לספק והן לצרכן תתבצע עסקה בתנאים הנוחים לשני הצדדים.