הגדלת הרווח בעסק צריכה להיות שאיפתו של כל עסק בכל תחום פעילות. הרווח כידוע הוא הפער בין ההכנסות לכלל ההוצאות (ישירות/משתנות וקבועות) לפני תשלומי מס הכנסה.
הגידול ברווח יכול להתבצע על ידי מספר רב של אפשרויות ושילובים שונים בין שינויים בהכנסות ובהוצאות כל תחום בנפרד, במשולב, ובתמהילי אחוזי שינוי שונים .
יש להבין את תהליך יצירת ההכנסות ומגוון האפשרויות הקיימות, כמו כן יש להבין את סוגי ההוצאות ואופן התהוותן, ותרומתן לתהליך יצירת ההכנסות.
צריך להכיר את הענף בו פועל העסק, את סוג המוצרים שהוא מספק, מיקומו בשרשרת האספקה, את גודל השוק, סוגי הלקוחות, התנהגות השוק, את מאפייני התחרות, את מידת הרגישות לשינויים במחירים, את עוצמת ותגובת המתחרים, את המיצוב של העסק הספציפי, קיומי תחליפים ועוד פרמטרים שונים. כל ענף מתנהל אחרת, וצריך להבחן באופן ספציפי.
במקביל העסק נדרש לזהות את יכולותיו וחולשותיו, בהתייחס למתחרים ובהתייחס להזדמנויות והאיומים הנשקפים מסביבת התחרות שבה פועל העסק, והסביבה הכללית הרחבה. בתהליך בדיקת היכולת יש לזהות פערי חולשה מזוהה, כמו גם חוזקות יחסיות לא מספקות, ולחזק את החולשות ולתגבר את החוזקות הרלבנטיות.
כאמור כל עסק צריך לבצע את ההתאמות והפעולות הנדרשות והמתאימות לעסק הספציפי, ובהתייחס למאפייני סביבת התחרות.
1. גידול בהכנסות יכול להתאפשר באופנים הבאים
גידול בהכנסות יושג על ידי פעילות או שילוב פעילויות כדלקמן:
גידול במספר הלקוחות הקיימים. ע"י העמקה או/ו הרחבה בשוק קיים, זיהוי שווקים נוספים, שת"פ, רכישת עסקים משלימים וכו.
חידוש הקשר עם לקוחות עבר שנעלמו.
גידול במספר עסקאות המכר על ציר זמן. בעזרת תמריצי רכישה לפי תדירות רכישה.
גידול במס' המוצרים הקיימים הנרכשים בכל עסקת מכר, בעזרת תמריצי רכישה לפי כמות/נפח רכישה.
גידול בתמהיל הרכישות בגין תוספת מוצרים חדשים על ציר הזמן.
ייקור המכר ללא פגיעה משמעותית ברכישות של מוצרים קיימים המאפשרים זאת.
הוזלות מחיר שיקטינו שעור תרומה ,אבל יגדילו סה"כ תרומה בשל גידול נפח רכישה ותדירות רכישה.
הוזלת מחיר בגין הוזלת הרכש, או הנחות לכמות, יגדילו מכירות.
תוספת ערך נתפסת ע"י הלקוח, שתאפשר גידול במכירות או/ו העלאת מחיר קיים.
השלמת שירותים הקשורים למוצר ועשויים לסייע ללקוח יגדילו מכירות.
פעילויות המכר ילוו במהלכי שיווק, ותמהילי קידום מכירות רלבנטיים לתחום הפעילות והעיסוק.
2. קיטון בעלויות קבועות:
קיטון הוצאות קבועות ללא שינוי בהכנסות מגדיל את שורת הרווח:
ü בדיקת כל העלויות הקבועות של העסק, בעיקר המרכיבים כבדי המשקל כגון: שכר, מימון, שכירות, ביטוחים, שירותים מקצועיים, הובלות, הוצאות רכב, תחזוקה וכו. וצמצומן באופן זהיר ופרטני. לפי מודל "עלות התועלת", ו"תועלת העלות". כלומר בדיקה מה התועלת בגין העלות, ובדיקה הפוכה, כמה העלות עבור התועלת. לעיתים מגיעים לתובנות שונות , למרות שהמספרים זהים, אך כוון ההסתכלות שונה.
3. התייעלות ואפקטיביות ניהולית ותפעולית בהתאם לסוג העסק והעיסוק:
ייעול תפעול העסק מקנה לעסק יכולות לשפר בצועים, צמצום תקלות, ובקרה:
שיפור איכות בצוע ותפוקות בתחומי (ייצור, לוגיסטיקה, שיווק, מכירות, שירות ועוד)
שיפור התיאום בין הפונקציות השונות לצמצום תקלות ולניצול משאבים.
שימוש בטכנולוגיות מתאימות בתחומי: ייצור, תקשורת, לוגיסטיקה, מערכות מידע.
תכנון לניצול יעיל של זמני תהליך והשהיות.
התאמת תקני כ"א לנדרש לעסק בתפקוד יעיל.
תמריצי תפוקה בתחומים המאפשרים זאת: ייצור, מכירות, שירות וכו.
הכשרות למנהלים ועובדים, ושיפור עבודת צוות וקבלת החלטות.
שיפור יעילות ניצול זמן של מנהלים ועובדי מפתח.
ü שיפור תנאי סביבת העבודה.
ניהול: תכנון, הצבת יעדים, שימוש במדדי בצוע ובקרה באופן שוטף ועקבי.
כל פעילות שתבוצע נכון תשפיע באופן חיובי, ותאפשר מיצוי של הפוטנציאל העסקי שיבוא לידי ביטוי בשורת הרווח .
חשוב לציין שוב שהמהלכים יהיו שונים בהתייחס לגודל העסק , מורכבותו, המבנה העסקי הארגוני והפונקציונלי שלו ועוד. העסק יידרש להתאים ולסנכרן בין היכולות בהתאם לסוג וגודל השינוי שיבוצע. אי התאמות נכונות ומתוזמנות עלולות לגרום לנזק, ולמסמס את האפקט החיובי של פעילויות שבוצעו. לדוגמא: גידול במכירות ללא התארגנות לוגיסטית מתאימה תפגע באספקות ובאמינות. צמצום עובדים ללא אבחנה, עשוי לפגוע ביכולת לספק שירותים שונים או לבצע פעילויות חיוניות. גידול במכירות ללא מערכות מידע בקרה וניהול ראויים, לא יאפשרו מימוש מלא של הפוטנציאל העסקי, ויפגעו בתיאום בין הפונקציות ויגרמו לחוסר יעילות ותקלות.
מומלץ מאד כצעד מקדים להגדיר יעדים אסטרטגיים להשגה, בתחומים הרלבנטיים לעסק, היעדים צריכים להיות מכומתים בערכים כמותיים וכספיים או ב% וציר זמן להשגה, כמו גם הפעילויות הנדרשות לבצוע לשם השגתם. הפעילויות הם למעשה חלק מתהליך אסטרטגי, המחדד את הייעוד של העסק, החזון, מטרת העל, הערכים שלאורם יפעל בתהליך, וכאמור היעדים האסטרטגיים