חסמי צמיחה עסקית - הגורמים המונעים מהעסק לגדול

בעסק קטן הצמיחה לרוב לא מתוכננת, העסק מוקם על בסיס רצון היזם להיות אדון לעצמו ולנצל יכולת מקצועית אישית ולממש חלום, או ניצול הזדמנות עסקית הנקרית בדרך, לבד או/ עם שותפים, או סיבות נוספות. עסקים כאלה מוקמים בחלקם גם ללא תכנית עסקית, וללא בדיקת התכנות מעמיקה, כמו גם ללא חזון עסקי וללא יעדים מוגדרים, וכנגזרת מכך גם ללא אסטרטגיה עסקית. מקימים את העסק ו"מתגלגלים".

חשוב לזכור !. לא לכל עסק יש רצון לצמוח, ולא לכל עסק יש יכולת לצמוח. צמיחה עסקית היא תהליך מורכב המצריך: זיהוי חסמי צמיחה, משאבים עסקיים, יכולת ארגון וניהול וגורמים נוספים שנעמוד עליהם בהמשך.

עסקים גדולים מוקמים על בסיס מחקרי שוק, בליווי תכנית עסקית מפורטת. חזון עסקי, מטרת על, יעדים אסטרטגיים מכומתים לטווח הקצר, ויעדי צמיחה לטווח הבינוני והארוך. בליווי אסטרטגיה עסקית ברורה להשגת היעדים על ציר הזמן המתוכנן.

כנ"ל הקמת רשת הכוללת מספר רב של סניפים בבעלות פרטית או/זכיינים או במשולב. ליזמים כבר בשלב ההקמה, יש תחזית של יעדי צמיחה מכומתים על ציר זמן.

חשב לציין שלצורכי צמיחה עסקית, נדרשים גם משאבי הון ויכולת למימון וליווי ניהולי ארגוני של תהליך הצמיחה. גם כאשר תהליכי הצמיחה מתוכננים מראש, יש לקחת בחשבון שעלולים לחול שינויים לא צפויים על ציר הזמן ביחס לידוע, העלולים לשבש את תכנית הצמיחה המתוכננת.

הגורמים המשפיעים ביותר על צמיחה עסקית קשורים: בבעלי העסק, במוצר/צורך אותו מספקים, בגודל וצמיחת השוק הפוטנציאלי, בסביבת התחרות, ברגולציה ובירוקרטיה.

להלן מספר הגדרות להבהרה, יש לעיתים ערבוב בין ההגדרות חלקן דומות או מקבילות

פתוח עסקי - בצוע מהלכים אשר יאפשרו לעסק לצמוח . (העמקת בשוק הקיים עם מוצר קיים, התאמת מוצר קיים לשווקים חדשים, מוצר חדש לשוק הקיים ולשווקים חדשים, שילוב בין האפשרויות כולל רכישות עסקים ושת"פ).

צמיחה עסקית - מצב שבו העסק מגדיל את פעילותו העסקית וכנגזרת מגדיל את נפח המכירות.

צמיחה אורגנית: צמיחה בתוך הענף בעזרת שיפור יכולת עצמית - קצב הצמיחה בשוק במצב כזה איטי ומוגבל יחסית לצמיחת היכולת.

צמיחה אקסוגנית : צמיחה בעזרת יכולות חיצוניות בתוך ענף הפעילות או ענף אחר (שת"פ, רכישת מתחרה, ספק , מפיץ) – קצב הצמיחה מהיר ולא מוגבל .

מנועי צמיחה – המהלכים והפעילויות הנדרשות אשר יאפשרו לעסק לצמוח.

חסמי צמיחה - הגורמים והיכולת אשר מונעים מהעסק לייצר מנועי צמיחה.

חסמים אפשריים המונעים צמיחה: יתכנו שילובי חסמים המונעים צמיחה, או חסם אחד דומיננטי ובעל השפעה מרבית. יתכנו חסמים פנימיים הנגזרים מהעסק ובעליו, ויתכנו חסמים חיצוניים הנגזרים מהענף בו פועלים, היוצרים אי כדאיות בפתוח עסקי בענף בו פועלים.

חסם רצוני של הבעלים:, העדר דרייב ונכונות לצמוח, העדר נכונות להשקיע זמן , הסתפקות בקיים.

חסמי יכולת אישית של בעלים: העדר חזון עסקי ויעדים מוגדרים, העדר יכולת ניהול עסקית ומנהיגות .

חסמים משפחתיים: התנגדויות בתוך משפחת הבעלים האקטיביים בעסק להשקעת זמן רב בעסק.

חסמים פסיכולוגיים של הבעלים: חוסר בטחון בצורך, פחד מכשלון, חוסר אמונה בהצלחה, חוסר אמונה ביכולת העצמית, קושי להתמודד, קושי לשיתוף פעולה וכו.

חסמים פיננסיים: העדר מקורות מימון ברמה מספקת לאורך זמן הנדרשים לצורכי צמיחה.

חסמים טכנולוגיים: צמיחה המחייבת שימוש בטכנולוגיה שאיננה בנמצא בעסק , השימוש בטכנולוגיה מחייב השקעות ברכישה, עלויות גבוהות של הכשרת עובדים ותחזוקה יקרה לאורך זמן.

חסמי מוצר: מוצר לא מבוקש במיוחד בעל צורך נמוך, לחילופין קווי מוצר עמוקים ומורכבים המצריכים יכולת פיתוח גבוהה ויקרה, הפוגעת בכדאיות הכלכלית.

חסמי מחיר: מחיר גבוה משמעותי ביחס למקובל בענף, בגין המחרה שגויה, עלויות גבוהות.

חסמי לקוחות: הקושי להגיע ללקוחות נוספים מעבר לקיימים, בשל צורך נמוך למוצר או בשל נאמנות גדולה למוצרים/מותגים שהלקוחות מכירים שנים.

חסמי יכולת עסקית: העדר יכולת ניהולית ארגונית עסקית רלבנטית לעסק, ברמה מספקת לצורכי צמיחה בתחומי: חדשנות, טכנולוגיה, ייצור, לוגיסטיקה, הפצה, שיווק, צוות ניהולי, ניהול פיננסי, שירות. ועוד.

חסמי בידול: העדר בידול מזוהה ומובהק של קו המוצרים / העסק / מיתוג המקנים לעסק יתרון תחרותי מזוהה או חדשנות ביחס למתחרים.

חסמי שוק: גודל השוק הפוטנציאלי קטן ולא אטרקטיבי, צמיחה תוביל להתמודדות חזיתית מול מתחרים ותיקים, שוק לא יציב, צמיחת שוק איטית, שוק רווי.

חסמי רגולציה: הצורך ברישיונות ואשורים המקשים על החיים.

עסק המעוניין לצמוח, צריך לזהות את החסמים, להבין אותם, ולחפש את הדרך לפרוץ אותם.