• עוזי פלג

איפה נמצאים הלקוחות שלי? או לחשוב כמו דייג וכמו דג

עודכן ב: ספט 15

לקוחות לעסק הם כמו דגים לדייג, עסק ללא לקוחות הוא לא עסק, ודייג ללא דגים הוא לא דייג.

תהליך המכירה הנו למעשה דייג עסקי, כמו בדייג רגיל יש להתאים את שיטת הדיג לסוג וכמות הדגים שרוצים לדוג. סוגי הדגים והכמות מגדירים את סביבת המחייה של הדגים אותם אנו מחפשים, את הזמן הנדרש לדיג, ואת סוג וכמות הציוד והמשאבים הנדרשים לדיג.

יש להפריד בין דיג פאסיבי שבו הדייג ממתין לדג, תהליך שבו לא נדרשים מהדייג מאמצים גדולים מידי, לבין תהליך אקטיבי שבו הדייגים "הולכים" אל הדגים למגרשם הביתי, ולעיתים המרוחק והמסוכן על כל המשתמע מכך. התמורה בכל אחד מסוגי הדיג, שונה כמו גם הסיכונים והעלויות. וכפועל יוצא מכך גם הציוד היכולות והמאמצים הנדרשים מהדייגים משתנים בהתאם.

מאחר וכולנו צרכנים של מוצרים ושירותים, אנו למעשה "דגים" של ספקי המוצרים והשירותים שאמורים לדוג אותנו באיזה שהוא שלב. מאחר וכולנו עוסקים במכירה של מוצרים ושירותים או מכירה של עצמינו ודעותינו, אנו למעשה גם "דייגים" שמחפשים "דגים".

משמע אנו מסוגלים לחשוב הן כדייגים והן כדגים, בשורות הבאות נצא לזהות שיטות דיג ולבצע אנלוגיה לדיג עסקי..

שיטות דיג ידועות

לדוג בצנצנת (מכירה פאסיבית)

מכירה פאסיבית דומה להצבת מכונות אוטומטיות למזון או למשחקים ולהמתין או לשבת בפתח החנות ולהמתין לכניסת לקוח.

הדייג מניח צנצנת עם פתח צר עם פיתיון קרוב לחוף. הדג מגיע לצנצנת הדיג נכנס פנימה ומתקשה לצאת. שלל הדיג הוא דגים קטנים וזניחים, סוג הדייג לא מקצועי ולא מחייב ידע או מאמץ. שמים "ושוכחים" ומידי פעם בודקים. הדייג בזמן ההמתנה יכול לבצע כל פעילות אחרת בסביבה. גידול בכמות הדגים, מחייב הגדלת מספר הצנצנות המונחות בים.

לדוג בחכה ניתן לדוג בכל מהלך דג בודד.(מכירה פאסיבית/אקטיבית)

מכירה אישית בחנות קטנה מיעוט לקוחות, מחזור זניח משמשת גם כמקום להעברת הזמן של המוכר. סוג של לקוחות הנדרש למוצר קטן משלים לבית.

אזור הדיג מוערך כאזור מתאים לסוג כזה של דיג.

אזור הדיג באזור מגורי הדיג פחות או יותר

הדיג עומד על החוף ומטיל חכה למים.

לא יודעים את סוג הדג ומשקלו.

זורקים וממתינים,

תנועת המצוף מסמנת התעניינות של הדגים.

שקיעת המצוף מסמנת היתפסות הקרס אולי בדג אולי בסלע.

הדג מתגלה רק עם משיכת הקרס מחוץ למים.

לעיתים מוט החכה עלול להישבר בשל משקל הדג או חוסר יכול שחרור הוו מהסלע.

לדוג ברשת דייגים. (פאסיבית/אקטיבית)

מכירה בדוכנים ניידים, ושווקים ניידים.

הדייג נמצא מעל המים הדג מתחת למים.

הדייג משנה מידי פעם את מיקומו.

לא יודעים את סוגי הדגים והכמות שתעלה ברשת.

מאחר והדיג מתבצע יחסית קרוב לחוף הדגים לא גדולים במיוחד.

כמות הדגים יחסית גדולה.

לדוג ברשת גריפה. (מכירה אקטיבית)

מכירה ארצית דרך פרסום מאסיבי ללא מיקוד בקהל יעד מסוים

הדיג מתבצע בתנועה על פני אזור נרחב על ידי מספר סירות המחברות ביניהם רשת וגורפים במהלך התנועה כל דג שנמצא במסלול השיט.

לא יודעים את סוגי הדגים גודלם והכמות שתעלה ברשת.

לרוב כמות הדגים גדולה.

לדוג בחומר נפץ (מכירה אקטיבית)

בדרך כלל במכירת מוצרים שהלקוח מתלבט בכדאיות העסקה "רוצה ולא רוצה" למשל מכירת דירות נופש ,תהליך המכירה כולל התשת הלקוח להקטנת יכולת ההתנגדות הפנימית לבצוע העסקה.

סוג דיג אסור הגורם לנזק סביבתי.

הדייג זורק רימון באזור הדיג במטרה להמם את הדגים.

חלק מהדגים מת מההדף וצף על פני המים.

התהליך הוא לא מקצועי אלים ואגרסיבי.

לדוג בצלצל. (ליוויתן) (מכירה אקטיבית)

סוג מאד מוגדר של לקוחות ופרויקטים גדולים בעלי נפח כספי גבוה, המשווק מגיע אל הלקוח לאחר הכנות מוקדמות עם כל הציוד והידע הנדרש כולל צוות תגבור.

הדייג מגיע לסביבתו הטבעית של הדג

נדרשת התארגנות צוות ואמצעים

נדרש ידע ומומחיות בתהליך הדיג.

בשל גודל הדג והמרחק מנקודת המוצא נדרשים אמצעי הובלה וקירור.

הגדרת סוג הדג המועד לדיג ברורה.

ציוד הדיג מותאם לידוע.

דיג תת מימי ברובה חיצים. (מכירה אקטיבית)

התמודדות מול לקוח במגרש שלו, המוכר והלקוח מתמודדים ראש בראש.

הדייג מגיע לאזור המשוער של סוג הדג שהוא מחפש.

הדייג נמצא בסביבה הטבעית של הדג.

הן הדייג והן הדג נמצאים מתחת למים בתנאים דומים.

ניתן לזהות את סוג הדג וגודלו.

מיועד לדגים ייחודיים ונדירים.

ניתן לדוג בחץ אחד ובצלילה אחת רק דג אחד.

הדג מגיב לתגובות הדייג ולהיפך.

גידול ודיג בבריכות מלוחות או מתוקות. (מכירה פאסיבית)

ניהול קבוצות של לקוחות "שבויים" בידי ספקים מסוימים הדורשים את המוצר הספציפי, אופייני למועדוני לקוחות, מנויים, אוהדי קבוצות ספורט, כתות דתיות, צרכני תרופות מסוימות, מזון מסוים ועוד.

הדג גדל בתנאי בקרה שוטפים.

שליטה על סוג הדג וגודלו.

כמות הדגים ידועה בכל נקודת זמן.

לדייג שליטה מוחלטת על הגידול והדיג.

תהליך הגידול, הדיג והציוד הנדרש מתוכננים.

הדיג יכול להשביח את סוג הדגים

סכום

יש שיטות דיג, שהדייג מגיע אל הדג, ויש שיטות שהדג מגיע לדייג, ויש שיטות גידול דגים

בכל שיטת דיג, הדייג נדרש ללמוד את התנהגות הדגים ,מיקומם, האמצעים והמאמצים שיידרשו לדייג, משך הזמן וכו. ולדעת איזה דגים הוא מחפש קרי הלקוחות ולהתארגן בהתאם

המסקנה אנו מסוגלים לחשוב בו זמנית כמו "דייג" וכמו "דג" וצריך לנצל זאת במסע הדייג העסקי שלנו.

לא מספיק לזהות את הדגים ולהגיע לאזור בו הם נמצאים, חשוב שתהיה דרך מתאימה לאסוף אותם אליך.

פוסטים אחרונים

הצג הכול

"העסק הרעב", "העסק השבע", "העסק הריאלי"

בעקרון ארגון עסקי המבקש להגדיל את הפעילות העסקית, עושה דבר חיובי וטריוויאלי. אבל ,יש להיזהר מכך שהגדלת הפעילות לא תהיה אובססיבית ובכל מחיר. חשוב שהעסק יזהה את מקומו במחזור החיים העסקי ויבחן את "מוכנו

חסמי צמיחה עסקית - הגורמים המונעים מהעסק לגדול

בעסק קטן הצמיחה לרוב לא מתוכננת, העסק מוקם על בסיס רצון היזם להיות אדון לעצמו ולנצל יכולת מקצועית אישית ולממש חלום, או ניצול הזדמנות עסקית הנקרית בדרך, לבד או/ עם שותפים, או סיבות נוספות. עסקים כאלה מ

יתרון ערך, ובידול עסקי, לפי שרשרת הערך של פורטר

ככל שחברות נחשפות לצמיחה איטית ולתחרות גוברת, הופך היתרון התחרותי להיות גורם מכריע בביצוע החברה. היתרון התחרותי של החברה צומח מעבר לערך אותו יוצרת החברה ללקוח. במונחי תחרות, ערך הוא המחיר אותו מוכן הל

2005 © כל הזכויות שמורות U.P ייעוץ וניהול - עוזי פלג